Vender por Internet:
Validar la Idea: Te levantas una buena mañana con una gran idea de mercado. Empiezas a pensar cómo iniciar tu negocio, cuántos ingresos se pueden poner en el negocio, etc. mientras agitas tu café. Y al día siguiente, saltas a crear tu mercado en línea. ¡Así es exactamente como nunca debería suceder!
Los marketplace (tiendas online) nunca se construyen de la noche a la mañana. Una buena idea de mercado no es lo único que necesita para «ponerse en marcha». Debe asegurarse de que la gente realmente «compre» su idea. Por lo tanto, el primer y más importante paso antes de saltar al bit técnico es validar su idea. Compare su idea con estas preguntas para ver si su idea vale la pena.
CUESTIONANDO ANTES DE LA BÚSQUEDA
PREGUNTA 1. ¿POR QUÉ QUIERES CONSTRUIR ESTE MERCADO?
Esta es la primera pregunta que debes hacerte. Si te encuentras respondiendo: «Oh, porque quiero ganar mucho dinero», entonces realmente deberías reconsiderar tu sueño de mercado. Cada mercado está construido con un propósito … y eso no debería ser dinero. Solo puede ganar dinero desde su mercado cuando atiende algo que la gente necesita. Paul Graham dijo correctamente que es difícil presionar a la gente para querer algo . En cambio, intente trabajar en un problema real.
Según una encuesta realizada por MarketingSignals, aproximadamente el 90% de las nuevas empresas de comercio electrónico fracasan durante los primeros cuatro meses . Se descubre que los productos / servicios que no tienen necesidad del mercado son la razón principal de tales fallas en el mercado. Por lo tanto, concéntrese en desarrollar y vender un producto / servicio necesario en lugar de un producto / servicio agradable.
Para llevar: Nadie paga por la idea, la gente paga por la solución.
PREGUNTA 2. ¿CÓMO RESOLVERÁ EL MERCADO SU PROBLEMA?
Después de identificar claramente el problema que desea resolver, el siguiente paso es cómo va a hacer esto. Comienza a pensar en papel. Escriba todos sus supuestos sobre el problema y cómo cree que su idea resolverá cada uno de ellos.
Existen algunas herramientas comerciales que lo ayudarán a analizar su idea comercial. Las plantillas de planes de negocios lo ayudan a deconstruir su idea en sus supuestos clave. Todo lo que necesita hacer es completar cada uno de estos elementos con sus suposiciones para verificar si todos los elementos clave son válidos. Una plantilla de plan de negocios eficaz es Marketplace Canvas desarrollada por Kate Logan. Esta plantilla es una gran herramienta de validación de ideas, especialmente en el caso de los mercados. A diferencia de las plantillas lineales como Lean Canvas , esta plantilla lo ayuda a centrarse tanto en sus clientes como en sus proveedores, sus problemas y cómo puede resolverlos. Llenar estas plantillas requiere un poco de tiempo, pero al final, podrá tener una idea más clara de su idea y cómo le ayudará a resolver el ‘problema’. Esta también es una excelente manera de comprender los riesgos involucrados en la idea y sopesar si la idea tiene el potencial de fallar.
Para llevar: El mercado debe apuntar a ambas partes; los vendedores y los clientes
PREGUNTA 3. ¿CÓMO SE BENEFICIARÁN LAS PERSONAS DE LA SOLUCIÓN?
Sin duda, su idea intentará resolver un problema pertinente. Pero eso no es lo único que mantendrá a sus compradores pegados a usted. Su concepto puede ser único en sí mismo, pero es probable que otros ya hayan intentado resolver el mismo problema. Si construye un mercado derivado de una idea ya pisoteada, debe asegurarse de que sus productos / servicios tengan una característica sorprendentemente mejor que la que proporcionó la idea anterior. Un mercado exitoso no solo proporciona lo que la gente quiere, sino también lo que la gente seguiría queriendo. Además de satisfacer sus necesidades, su mercado debe proporcionar algún beneficio adicional para mantener los intereses de sus compradores / audiencia. Mercadolibre no solo brinda la conveniencia de comprar todo lo que necesita en un solo lugar, sino que también ofrece envío gratuito en algunos casos. La razón más importante para el abandono de pago entre adultos argentinos.
Además, una encuesta ha revelado que los miembros de Full gastan el doble que los no miembros , ¡esto significa más negocios! Esta estrategia de proporcionar algunos beneficios adicionales junto con la conveniencia es la clave detrás de la retención de clientes.
Para llevar: proporcione algo que conserve los intereses y la lealtad prolongados de sus clientes.
PREGUNTA 4. ¿LA GENTE REALMENTE NECESITA LA SOLUCIÓN?
O hablando simplemente, ¿hay un mercado para tal idea? Para responder a esto, necesitaría hacer una extensa investigación de mercado. Pregúntele a su público objetivo e incluso a su compañero, organice encuestas e intente comprender si el problema es un problema real para el que la gente realmente querría una solución.
Piense en poner algún tipo de formulario de consulta o publicar algunos anuncios en línea y determinar la necesidad de las personas. Tome el ejemplo de CheckMaid.com. Alex Brola, cofundador de este servicio de limpieza en línea, intentó validar su concepto mediante la creación de un sitio web mínimo, un formulario de reserva, un número de contacto y publicó algunos anuncios en línea sin tener un equipo funcional de limpiadores.
Para llevar: una buena solución sin necesidad es tan inútil como una comida completa preparada frente a un estómago lleno
PREGUNTA 5, ¿LAS PERSONAS PAGARÁN POR SU SOLUCIÓN??? ¿LO PAGARÁN LAS PERSONAS POR SU SOLUCIÓN??? ¿LA GENTE PAGARÁ POR SU SOLUCIÓN? ‘? ¿CÓMO PAGARÉ SU SOLUCIÓN PARA LAS PERSONAS DE NEGOCIOS »
Su idea de inicio resulta ser genial, pero ¿cree que las personas pagarán por lo mismo? Cuando se trata de pagar un precio, la mayoría de las personas le dan la espalda. Es realmente difícil hacer que las personas compren voluntariamente su idea. Se vuelve especialmente difícil si su mercado tiene un competidor directo. Más del 18% de las startups fracasan debido a precios inapropiados de sus productos. Además de las características únicas de su mercado, su apuesta debe ser el precio de sus productos / servicios.
Comprender el valor de su producto es la clave aquí. La gente no dudará en pagar por sus productos / servicios si valen la pena. Toma el ejemplo de Apple. Los modelos de iPhone de nueva generación con las características populares tienen un precio de entrada más bajo, incluso más bajo que las generaciones anteriores. Pero los modelos emblemáticos de primera línea son relativamente caros. Eso es porque Apple cree (y eso se basa en datos) que la gente definitivamente pagaría esa cantidad extra para comprar esa pieza de innovación. Haga una investigación de mercado para tener una idea del punto de precio al que se venden productos / servicios similares (si los hay) en el mercado. Analizar los precios de su competencia también es importante. Según el valor de mercado y el valor de su producto, elija un modelo de precios que se adapte mejor a su mercado.
Recuerde, los precios se vuelven cruciales cuando tiene que cubrir sus costos y atraer clientes simultáneamente. Los altos precios casi asustarían a sus clientes, mientras que los costos extremadamente bajos le dificultarían mantener a sus proveedores. Elegir el precio correcto para sus productos / servicios es muy crucial para operar su negocio.
Para llevar: la gente pagaría lo que vale su dinero y no solo algo que sea más barato.
Conclusión:
Apresurarse en ejecutar su idea de negocio sin un análisis adecuado e investigación de mercado puede ser fatal para su mercado. Por lo tanto, piense en todas las probabilidades antes de dar el gran salto. Validar su idea de mercado es solo el primer paso hacia su sueño de mercado que lo llevará a la planificación y la ejecución final de su estructura de mercado. Sin embargo, el éxito de su mercado depende principalmente de cuán apasionado sea para resolver el ‘problema’. ¡Entonces, toma tu taza de café y comienza a imaginar tu sueño de mercado!
Parte 2: Una vez le preguntaron a un leñador: “ ¿Qué harías si tuvieras solo cinco minutos para cortar un árbol? «Él respondió:» Me pasaría los primeros dos minutos y medio afilando mi hacha. »
-Anónimo
Una vez que ha encontrado la idea y es validada en el mercado ¡Felicidades! ¿Qué sigue?
Bueno, el siguiente paso implica pensar en un nombre para su mercado, decidir el modelo de negocio, elegir la tecnología adecuada para construirlo, esbozar el plan de marketing inicial … Y la lista continúa. Intimidante? Calma, repita este mantra: » Mida dos veces, corte una vez «.
La planificación es crucial. Siempre debe preceder a sus acciones y no al revés. Puede ahorrarle tiempo y dinero, y si eso no es suficiente, ¡también puede salvar su idea de recién nacido! Eche un vistazo a algunas cosas esenciales que debe considerar en la etapa de planificación de la construcción de su mercado para un proceso de desarrollo más fluido.
EL MODELO DE NEGOCIO
Toda empresa debe centrarse en un futuro sostenible. La construcción de un modelo comercial de mercado que no pueda garantizar la sostenibilidad a largo plazo es una pérdida total de tiempo, esfuerzo y recursos. Por lo tanto, un buen modelo comercial de mercado debe financiar sus operaciones.
Hay varias opciones para la monetización del mercado en función de lo que está vendiendo. Sin embargo, los tres modelos comerciales más comunes del mercado son:
Comisión: este modelo se basa en cobrar una comisión por cada venta que realice su mercado. Como el dinero se desploma solo después de una venta real, este enfoque es el más popular entre los vendedores. Los gigantes del comercio electrónico como Airbnb, Uber, Amazon, Ebay y Mercado libre, se basan en este modelo.
Membresía / Suscripción: En esta opción, a los vendedores se les cobra una tarifa de membresía recurrente por acceder a su mercado, con una propuesta de valor de una mayor exposición a los clientes. Este tipo de modelo de ingresos se adapta mejor a aquellos mercados donde los vendedores realizan una gran cantidad de ventas y prefieren pagar una cantidad mensual fija en lugar de pagar por cada artículo vendido. Independientemente de la cantidad de ventas, obtiene un ingreso mensual fijo de sus vendedores. LinkedIn, Shopify y el sitio de citas Badoo se basan en este tipo de modelo.
Tarifa de listado: este modelo generalmente es adoptado por los mercados donde los vendedores obtienen valor en función de su listado en el mercado. El vendedor cobra una tarifa de listado cada vez que publica un listado en la tienda. Es especialmente común con los anuncios clasificados, Craiglist es el mayor ejemplo de este tipo y Alamaula. Una tarifa de listado es mejor que una tarifa de membresía para vendedores que no desean una membresía continua pero solo quieren vender por un período de tiempo limitado.
Sin embargo, un modelo de ingresos único podría no ser suficiente para su mercado. Por lo tanto, puede mezclar y combinar estos modelos de ingresos para crear su propio modelo de negocio. El modelo de negocio de Amazon , por ejemplo, es una buena combinación de varios modelos que conducen a su éxito. En última instancia, depende de usted decidir qué modelo será el más adecuado para su idea de mercado.
RESOLVIENDO EL PROBLEMA DEL HUEVO Y LA GALLINA
Sí, este problema eterno también existe en los negocios del mercado. Una de las áreas más importantes de preocupación cuando se inicia un negocio de doble cara, que involucra tanto a vendedores como a compradores, es sembrar ambas partes con éxito. Un mercado sin un vendedor es básicamente inútil. ¡Piense en un mercado de entrega de alimentos, sin sus restaurantes asociados! Cuando no haya vendedores, no habrá ningún producto en su mercado y, por lo tanto, ningún cliente visitará su mercado. Al mismo tiempo, si su mercado no genera mucho tráfico y compradores potenciales, los proveedores dudarán en suscribirse a su mercado. Este es el infame problema del huevo y la gallina de un mercado: ¿a quién debes atraer primero? ¿Sus vendedores o sus clientes?
Hay 3 enfoques para abordar este problema:
Atraer a los vendedores primero: puede proporcionar incentivos lucrativos como membresía gratuita o tarifas de comisión de plataforma más bajas para los vendedores anticipados. La esperanza de una mayor afluencia de clientes cuando su mercado se vuelva completamente funcional traerá una gran cantidad de vendedores. Puede cambiar sus políticas más adelante cuando su negocio tenga éxito. Por ejemplo, cuando se lanzó Uber, proporcionaron un salario fijo para los conductores y les permitieron hacer otros trabajos a menos que tengan una reserva. Atraer a los vendedores primero es una buena solución para que las nuevas empresas adquieran un número decente de vendedores y, por lo tanto, un gran grupo de Productos desde el principio. Pero cuidado, ¡también podría hacerte un agujero en el bolsillo!
Atraer a los compradores primero : algunos modelos de negocios requieren atraer compradores primero, incluso antes de tener una canasta de vendedores. Darles grandes descuentos puede ser una forma de atraer clientes potenciales. Otro método para atraer clientes es proporcionarles algo de valor de forma gratuita y, por lo tanto, crear un gran grupo de audiencia con el tiempo. Una vez que haya suficiente tráfico, los vendedores estarán más dispuestos a subir a bordo. Yelp, un servicio de búsqueda local en línea, se basa en este modelo . Yelp comenzó como un sitio web de listado de negocios locales donde las personas pueden buscar un negocio y leer reseñas gratis. Ayudó a los usuarios a tomar su decisión de compra y a Yelp para obtener el tráfico. Más tarde, Yelp introdujo anuncios para los primeros lugares en la búsqueda y debido al gran volumen de tráfico, las empresas se incorporan fácilmente.
Atraer a ambas partes simultáneamente : un modelo de negocio puede apuntar a compradores y vendedores simultáneamente. ¿Como funciona? Simple, apunte a un nicho específico que tenga tanto a los consumidores como a los compradores de su línea de servicio. Etsy es un gran ejemplo de esta estrategia. Etsy descubrió que las personas que aman el arte y la artesanía generalmente les gusta comprar a otros artesanos. Entonces, atrajeron a personas que querían exhibir y vender sus artes, que invariablemente atraían a los compradores simultáneamente, ya que son de la misma comunidad.
El problema del huevo y la gallina casi siempre sucederá en todos los negocios del mercado, por lo que es mejor tener una estrategia clara antes de gastar su primer centavo. Nosotros recomendamos hacerlo simultáneamente, pero teniendo por lo menos 10 clientes grandes que ya publiquen.
ELEGIR LA TECNOLOGÍA CORRECTA
Ahora esta sección requiere un nivel diferente de atención. Esta podría ser la parte más crucial de la construcción de una Tienda. La tecnología adecuada puede hacer o deshacer su mercado. Muchas cosas dependen de decidir la tecnología con la que puede construir su sitio, desde el costo de instalación y mantenimiento hasta la personalización según las necesidades del mercado y las capacidades de escalado, etc.
Crear desde cero: Cómo su nombre lo indica, implica construir un mercado desde cero. Si usted mismo es un desarrollador y utiliza marcos y lenguajes de programación modernos, puede desarrollar su mercado tal como lo desea. Sin embargo, tomar esta gigantesca tarea en tus manos implica mucho tiempo. Aunque depende de la complejidad de su mercado, toma alrededor de 3 a 6 meses construir un mercado desde cero. Hablando de la parte monetaria, si bien se puede crear un mercado básico en aproximadamente $ 10.000, un sitio bien desarrollado puede costarle más de $ 50.000. Pero, ¿qué pasa si tienes cero conocimiento de la codificación? Contratar desarrolladores se vuelve demasiado costoso, especialmente para nuevas empresas con presupuestos ajustados. El único punto positivo sobre la construcción de su mercado desde cero es el hecho de que se adaptará a sus necesidades. Si necesita una plataforma totalmente personalizada, tiene suficientes recursos para invertir y puede codificarse (o contratar a alguien que pueda), entonces esta debería ser la mejor opción para usted.
Pros: 100% personalizable, Funciones a medida y sin extras, Rendimiento optimizado, El código y los datos permanecen en su servidor.
Contras: Toma tiempo, Más costoso que los otros dos. Incluso podría necesitar un inversor, Se necesitan desarrolladores altamente calificados, El equipo de mantenimiento y soporte interno es imprescindible.
Uso de una solución de software alojado (SaaS): Usar un SaaS para crear su mercado es básicamente construir su tienda online en una plantilla predefinida con un alcance limitado de personalización. En cuanto a este método, se selecciona un servicio de software de mercado en línea y se pone en contacto con ellos, les explica sus requisitos y conceptos de su tienda y le proporcionarán una plataforma de mercado preparada. Estas plataformas proporcionan mantenimiento de su software, lo que significa que no necesita preocuparse por la optimización de la velocidad, las actualizaciones de seguridad, la corrección de errores, etc. La fácil integración con aplicaciones líderes de terceros son otra ventaja de las plataformas basadas en SaaS. Pero, la mayor ventaja de todos ellos es el tiempo de construcción más bajo. Puede lanzar el MVP (producto mínimo viable) dentro de una semana más o menos. Algunas plataformas como Sharetribe incluso ofrecen tarifas de configuración cero . Algunos ejemplos son Shopify, Dokan.
También hay inconvenientes, como las plataformas SaaS que crean su mercado en plantillas precompiladas y, por lo tanto, carecen de la flexibilidad de personalización. No proporcionan acceso a los códigos de software y, por lo tanto, no puede realizar ningún cambio en él de la manera que desee. Además, todos sus datos, tanto financieros como no financieros, en algunos casos, residirán en sus servidores en la nube. Hay quejas de los usuarios que enfrentan problemas al intentar migrar a otra plataforma, ya que obtener los datos del servidor no siempre es fácil.
Sin embargo, su mayor inconveniente podrían ser los cargos de suscripción mensual. Según la cantidad de transacciones en su mercado y las características adicionales de escalado (si es necesario), sus suscripciones mensuales pueden disparar hasta cientos de dólares. Por lo tanto los sitios que venden productos de bajo costo pero que generan un mayor número de transacciones se sienten reacios a pagar la suscripción debido al bajo margen de ingresos. Se vuelve bastante estresante para las nuevas empresas pagar altas suscripciones mensuales, especialmente cuando los ingresos del mercado son bastante inciertos durante los primeros meses de actividad.
Pros: La forma más rápida de comenzar su negocio, Se proporciona mantenimiento, Rendimiento bastante optimizado, Gran cantidad de integraciones disponibles, No se requiere codificación.
Contras: Menos opciones de personalización, Tarifas mensuales, incluso si no pudo realizar una venta en los primeros meses, Los datos permanecerán en la nube de proveedores de servicios, Migrar a una plataforma diferente es un problema conocido, El escalado suma más costos recurrentes.
Uso de un software de tienda de ecommerce: El uso de un software de mercado local le permite personalizar un software listo para construir su sitio. Las soluciones de software como WordPress y Magento pueden descargarse y alojarse en su servidor y luego modificarse según sus requisitos. Con la ayuda de algunos complementos y plugins, puede construir fácilmente su sitio, incluso si tiene poco o casi ningún conocimiento de HTML o CSS.
El mayor punto a favor de desarrollar su mercado en este software de código abierto es que puede personalizar libremente su tienda en mayor medida. Magento está creado de tal manera que puede adaptarse a las necesidades de su negocio a través de extensiones compatibles sin siquiera cambiar el código fuente.
Una vez que pruebe su MVP, puede desarrollar aún más su mercado con bastante facilidad según los resultados. ¿Y qué podría ser mejor que el hecho de que este modelo es el más barato en este segmento y en gran medida? Los complementos y extensiones son mucho más asequibles que unos pocos meses de suscripción, si no una, de cualquier plataforma SaaS. WordPress, uno de los mejores en la clase de este tipo de software de código abierto, no tiene costos de instalación. Aparte de eso, muchos complementos esenciales de WordPress son gratuitos, mientras que la mayoría de los premium cuestan menos de $ 100.
Aunque elegir este método no le permitirá lanzar el MVP antes que el SaaS, definitivamente lo ayuda a construir su mercado mucho más rápido que desde cero.
Pros: Menos tiempo de inicio que hacerlo desde cero, en promedio toma 1-3 meses, Los datos permanecen en su servidor, Menor costo, Gran cantidad de integraciones disponibles, Se requiere menos codificación, Gran disponibilidad de desarrolladores, Menos costo recurrente.
Contras: Rendimiento aunque bueno, pero menor que los otros dos, Necesita contratar un desarrollador o codificar usted mismo, El mantenimiento es su responsabilidad, aunque el costo no es mucho.
La elección de la tecnología depende en gran medida del tipo de mercado que desea construir y la cantidad de recursos que está listo para poner en la etapa de construcción. Convenientemente, la mejor solución debe ser algo que sea fácilmente personalizable y escalable y que lo libere del dolor de los costos recurrentes. Analice diferentes opciones, evalúe cada una de sus ventajas y desventajas y elija la que mejor se adapte a su presupuesto y prioridad.
Una vez que tenga el modelo de negocio adecuado y se conforme con la tecnología adecuada para construir su mercado, casi tiene la etapa de planificación ordenada. El siguiente paso sería construir el marketplace en función de su elección de tecnología. Si elige construir su mercado en WordPress, nuestro artículo lo guiará a través de los pasos para construir su propio mercado basado en WordPress. Entonces, ¡adelante y haz tus sueños realidad!
